Опора 4. Стратегія: як створити рекламну стратегію?

Вступ: Чому стратегія — це серце вашої реклами

В інтернет-рекламі переможців і переможених розділяє не тільки бюджет чи креативи, а насамперед чіткий план дій. Компанії, які виходять на ринок з продуманою стратегією, отримують результат швидше, дешевше і стабільніше. А ті, хто “запускає рекламу на обум” — часто зливають бюджет, не розуміючи, що пішло не так.

Стратегія — це не просто список кампаній. Це логіка руху користувача від першого дотику до покупки і далі, до повторних продажів. Без неї реклама перетворюється на хаотичний набір експериментів, де успіх залежить від випадковості, а не від системи.

📌 Чому стратегія критично важлива:

• Ви чітко знаєте, яку аудиторію залучаєте на кожному етапі.
• Ви розумієте, як розподіляти бюджет між Cold/Warm/Hot трафіком.
• Ви бачите, де “витікають” клієнти, і можете це виправити.
• Ви масштабуєте тільки те, що приносить прибуток, а не “все підряд”.

Успішний бізнес будує рекламу як конструктор LEGO — кожна кампанія має своє місце, функцію і ціль. Це гарантує, що кожен клік працює на результат, а кожен долар реклами окупається.

Перший крок у створенні ефективної стратегії — це чітко розділити кампанії за етапами взаємодії з аудиторією.

Успішна реклама працює як воронка:

• Cold traffic (Охоплення) — залучення нових користувачів, які ще не знайомі з брендом.
• Warm traffic (Взаємодія) — робота з тими, хто вже взаємодіяв з вашим контентом або сайтом.
• Hot traffic (Конверсія) — дотискання тих, хто готовий до покупки.

📌 Приклади для різних платформ:

• Google Ads: пошукові кампанії за холодними комерційними запитами (cold), ремаркетинг у КМС (warm), брендова пошукова кампанія (hot).
• Meta Ads: відеоохоплення або лід-форма (cold), ретаргетинг відвідувачів сайту (warm), ретаргетинг додавання в кошик (hot).
• TikTok Ads: вірусні креативи (cold), ремаркетинг глядачів відео (warm), ремаркетинг тих, хто взаємодіяв з карткою товару (hot).

🎯 Чому це важливо:

Розділення кампаній за етапами дозволяє точніше налаштовувати креативи, повідомлення та пропозиції. Ви не пропонуєте покупку людині, яка вперше бачить бренд, і не показуєте загальні оглядові відео тим, хто вже готовий оплатити.

Ефективна стратегія в інтернет-рекламі — це не просто запуск кількох кампаній, а баланс бюджету між Cold, Warm та Hot аудиторіями.

📊 Базова модель розподілу бюджету:

• Cold traffic (охоплення) — 60–70% бюджету
• 🎯 Завдання: масштабне залучення нових користувачів та збільшення впізнаваності бренду.
• 🔹 Приклади: відеооголошення, пошукові запити з широкою відповідністю, Discovery-кампанії, TikTok In-Feed Ads.
• Warm traffic (взаємодія) — 20–30% бюджету
• 🎯 Завдання: прогріти користувачів, які вже взаємодіяли з вами — переглянули відео, були на сайті, лайкнули пост.
• 🔹 Приклади: ремаркетинг за відвідувачами сайту, повторний показ відео, банерні кампанії в КМС.
• Hot traffic (конверсії) — 10–20% бюджету
• 🎯 Завдання: “дотиснути” до покупки або заявки тих, хто максимально близький до рішення.
• 🔹 Приклади: динамічний ремаркетинг, оголошення з обмеженою пропозицією, акції “сьогодні -20%”.

💡 Примітка: у залежності від бізнес-моделі та етапу просування бренду співвідношення бюджетів може змінюватися. Наприклад, у нових брендів Cold може займати 80% бюджету, а у стабільних — навпаки, з фокусом на ремаркетинг і конверсії.

Стратегія в інтернет-рекламі неможлива без точного розподілу аудиторій. Це дозволяє уникати дублювання показів, ефективно розподіляти бюджет і підбирати релевантні креативи.

Основні сегменти:

1. Cold (нові користувачі)

• Look-Alike аудиторії за клієнтами / лідами.
• Інтереси та поведінкові патерни (наприклад, “любителі фітнесу” для спорттоварів).
• Широкі аудиторії без таргету з акцентом на алгоритми платформи.

1. Warm (прогріті користувачі)

• Відвідувачі сайту за останні 30–180 днів.
• Переглядачі відео (Meta, TikTok, YouTube).
• Підписники та активні взаємодії в соцмережах.

1. Hot (готові до покупки)

• Користувачі, які додали товар у кошик, але не оформили замовлення.
• Ті, хто почав оформлення заявки / покупки, але не завершив.
• Клієнти, які купували раніше (для повторних продажів).

💡 Рекомендація:

• Для Cold аудиторій — ширші налаштування та тест кількох варіантів.
• Для Warm — персоналізовані повідомлення з доказами (відгуки, кейси).
• Для Hot — термінові оффери, знижки, бонуси, доставка безкоштовно.

Щоб стратегія працювала як система, потрібно не просто розділити аудиторії, а й прив’язати їх до конкретних подій (івентів), які ви відслідковуєте в аналітиці. Це дозволить алгоритмам рекламних платформ оптимізуватися під потрібні дії, а вам — чітко бачити ефективність кожного етапу.

Cold (Охоплення, залучення нових)

🎯 Мета: дізнатися про бренд і зацікавитися пропозицією.

📌 Ключові події:

• view_content (перегляд контенту або картки товару)
• engage (взаємодія з постами/відео)
• click_outbound (перехід на сайт)

Warm (Прогрів, взаємодія)

🎯 Мета: сформувати довіру та підштовхнути до покупки.

📌 Ключові події:

• add_to_cart (додавання в кошик)
• initiate_checkout (початок оформлення)
• form_view (перегляд форми заявки)

Hot (Конверсія, покупка)

🎯 Мета: дотиснути до покупки або заявки.

📌 Ключові події:

• purchase (покупка)
• lead_complete / generate_lead (підтверджений лід)

💡 Порада: чим чіткіше ви налаштуєте відповідність подій і сегментів, тим швидше алгоритми навчаться оптимізувати рекламу під реальні цілі бізнесу, а не під “порожні” показники.

Кожен рекламний канал має свої інструменти для роботи з Cold, Warm і Hot аудиторіями. Завдання — підібрати типи кампаній, які найкраще реалізують цілі кожного етапу воронки.

Meta Ads

• Cold:
• Campaign Objective: Conversions або Leads з широкою або look-alike аудиторією.
• Формати: відео, каруселі, Reels Ads.
• Warm:
• Campaign Objective: Conversions або Engagement.
• Формати: колекції товарів, відгуки клієнтів, демонстрація продукту.
• Hot:
• Campaign Objective: Sales або Conversions з ретаргетингом на тих, хто додав у кошик чи почав оформлення.
• Формати: динамічний ремаркетинг (Dynamic Ads).

Google Ads

• Cold:
• Search за комерційними запитами.
• Performance Max з акцентом на нові аудиторії.
• Warm:
• Display Remarketing.
• YouTube Remarketing (короткі відео з перевагами продукту).
• Hot:
• Brand Search (захист бренду).
• Dynamic Remarketing у КМС.

TikTok Ads

• Cold:
• Campaign Objective: Traffic або Conversions по інтересах і поведінці.
• Креативи з чітким хештегом і трендовим звуком.
• Warm:
• Campaign Objective: Conversions на глядачів ваших відео або відвідувачів сайту.
• Hot:
• Campaign Objective: Conversions з дуже вузьким ретаргетингом (додавання в кошик, перегляд продукту).

💡 Порада: у багатоканальній стратегії Cold-аудиторії з Google та TikTok можна “доганяти” через Meta Ads, використовуючи крос-ретаргетинг.

Креативи — це “мовa” вашої реклами. Навіть найкраще налаштована стратегія з правильними аудиторіями та бюджетами не спрацює, якщо ви говорите з користувачем не тією мовою, на якій він готовий слухати.

Cold (Охоплення, нові користувачі)

🎯 Мета: привернути увагу і викликати інтерес.

📌 Креативи:

• Сильний хук у перші 3 секунди.
• Яскраві візуали або відео, які виділяються в стрічці.
• Питання чи теза, що “б’є” у біль клієнта.
• 📌 Оффери:
• Безкоштовний гайд, чек-лист, вебінар.
• Перший тест продукту/послуги без ризику.

Warm (Прогрів, взаємодія)

🎯 Мета: підвищити довіру і зацікавити продуктом глибше.

📌 Креативи:

• Відгуки клієнтів, соціальний доказ.
• Демонстрація роботи продукту/послуги.
• Порівняння “було/стало”.
• 📌 Оффери:
• Пробний період.
• Спеціальна пропозиція для підписників чи тих, хто вже цікавився.

Hot (Конверсія, покупка)

🎯 Мета: спонукати до негайної дії.

📌 Креативи:

• Лімітована пропозиція або знижка.
• Тригери терміновості: “Лише до кінця дня”, “Останні 10 місць”.
• Персоналізовані повідомлення (“Ви залишили товар у кошику”).
• 📌 Оффери:
• Знижка, бонус, безкоштовна доставка.
• Подарунок при покупці.

💡 Порада: креативи варто тестувати постійно, але найкраще — робити 3–5 варіантів на кожен етап воронки. Це дає платформам більше даних для оптимізації.

апустити кампанію — це лише половина справи. Друга половина — системно відстежувати показники та вчасно коригувати стратегію.

Щотижневий моніторинг

• CPA / CPL — чи вписуємося у допустиму вартість клієнта або ліда.
• ROAS / ROI — чи приносить реклама прибуток, і в якому обсязі.
• CTR — чи креативи достатньо приваблюють увагу.
• Conversion Rate — який відсоток користувачів виконує цільову дію.

Оптимізація

• Вимикайте зв’язки (аудиторія + креатив), які не приносять результату протягом 5–7 днів активності.
• Масштабуйте тільки ті кампанії, що стабільно дають ROI > 150%.
• Тестуйте нові гіпотези, але не більше 20–30% від бюджету, щоб не зливати основну ефективність.

Аналіз у динаміці

• Порівнюйте тиждень до тижня (WoW) і місяць до місяця (MoM).
• Враховуйте сезонність: те, що не працює в січні, може стати топом у вересні.
• Відстежуйте вплив змін на сайті, ціні чи оффері.

💡 Порада: завжди використовуйте дашборди (Looker Studio, Power BI), щоб бачити картину в реальному часі. Це економить години роботи та дає змогу реагувати миттєво.

Ідеальна рекламна стратегія не обмежується однією платформою. Google, Meta, TikTok, YouTube, Email, SEO — усе це має працювати як єдиний механізм, де кожен канал підсилює інший.

Ключові принципи інтеграції:

1. Єдині цілі та метрики

• Всі канали оптимізуються під одні й ті самі бізнес-цілі: продаж, лід, підписка.
• Вимірювання через одну систему аналітики (GA4 + CRM).

1. Крос-ретаргетинг

• Користувачі, що прийшли з Google Search, можуть отримати ретаргетинг у Meta або TikTok.
• Email-кампанії “дотискають” тих, хто взаємодіяв у соцмережах.

1. Єдина база аудиторій

• Всі зібрані сегменти зберігаються та оновлюються централізовано (Customer Data Platform або CRM).

1. Синхронізовані креативи

• Одна й та сама ідея/оффер адаптована під різні формати та платформи.

1. Гнучке бюджетування

• Можливість швидко перекидати бюджет між каналами залежно від результатів.

💡 Приклад:

• Google Search приводить користувача на сайт → він дивиться картку товару (Cold).
• Meta показує йому ретаргетинг з відгуками клієнтів (Warm).
• TikTok показує обмежену пропозицію з таймером (Hot).
• Email надсилає промокод на повторну покупку (Retention).

🎯 Висновок: багатоканальна інтеграція — це стратегічна “екосистема”, яка перетворює випадкові рекламні кампанії на керовану машину продажів.

У цифровому маркетингу можна витратити будь-який бюджет. Питання лише в тому, чи ці гроші приведуть вас туди, куди ви хочете потрапити. Стратегія — це компас, який не дає збитися з курсу, навіть коли хвилі алгоритмів і конкуренції стають непередбачуваними.

Кожен із восьми кроків, які ми розглянули, — це опора, на якій тримається вся рекламна система:

• Від розподілу кампаній за етапами воронки до багатоканальної інтеграції.
• Від правильного бюджетування до створення креативів, які говорять мовою вашого клієнта.
• Від сегментації аудиторій до чіткої прив’язки подій у трекінгу.

Без цієї структури ви стаєте заручником випадковостей:

• сьогодні реклама спрацювала, завтра злила бюджет;
• сьогодні ROAS високий, завтра — мінус.

Зі стратегією все навпаки:

• ви передбачаєте результат і розумієте, чому він такий;
• ви керуєте процесом, а не підлаштовуєтеся під хаос;
• ви масштабуєте тільки те, що працює, і вимикаєте зайве без жалю.

📌 Головний сенс: стратегія — це не просто документ чи схема, це робоча модель, яка щодня економить гроші, час і нерви. І якщо бізнес готовий інвестувати у свій розвиток, то почати потрібно саме з неї.

Бо у рекламі, як у мореплавстві, неважливо, наскільки потужний у вас корабель — якщо він пливе без компаса, шансів досягти потрібного берега майже немає.

Автор: Максим Котенко

• YouTube: @kotenkomax
• Сайт + консультація: mahadevmax.co.ua
• Telegram: https://t.me/mistik_max
• Instagram: @maxymkotenko

🔧 Послуги і консультація:

— Web-аналитика (GA-4, GTM, серверний трекінг)
— Google Ads, Meta (Facebook) Ads
— Комплексний digital-маркетинг
— Разработка і оптимізація веб-сайтів
— Участь в Digital Max Podcast/Stream

🌐 https://mahadevmax.co.ua