Як створювати портрети цільової аудиторії?

Від того, наскільки правильно ви зрозумієте, хто ваші потенційні покупці, буде залежати успіх вашого бізнесу. Тому починати будь-яку активність в інтернет-маркетингу потрібно з дослідження аудиторії.

Цільова аудиторія (ЦА) - це потенційні споживачі, які можуть бути зацікавлені у вашому продукті. Зазвичай, цільова аудиторія об'єднана якимись загальними ознаками, наприклад статтю, віком, місцем проживання, рівнем доходу і т.д.

Знання цільової аудиторії та її потреб необхідні, щоб зробити їй ідеальну пропозицію, яка вирішить її проблему.

Основна помилка при виділенні цільової аудиторії - описати її дуже широко. Наприклад, часто можна почути, що цільова аудиторія - це чоловіки і жінки 30-50 років. Під цей опис може підійти, як домогосподарка з двома дітьми, так і топ-менеджер великої компанії. Але що у них спільного і які потреби невідомо.

Якщо ви будете продавати свій товар всім підряд без знання потенційних споживачів, це обійдеться вам занадто дорого, адже потрібно буде звертатися до всіх. Цільова аудиторія дає можливість працювати точково - звертатися тільки до тих людей, яких дійсно може зацікавити ваш продукт. У такій ситуації витрати на рекламу будуть нижче, а конверсія вище.

Також знання цільової аудиторії підкаже вам, де і за допомогою яких каналів можна просувати свій продукт, на яких майданчиках і до яких людей варто звертатися. Наприклад, якщо ви продаєте дорого дизайнерський одяг і визначили свою аудиторію як дівчат 18-30 років, з високим рівнем доходу, які цікавляться модою, то логіка підказує, що для просування вам потрібні соціальні мережі і зокрема Instagram, тому що там повно юних модниць.

Отже, щоб зрозуміти, хто ваша цільова аудиторія, потрібно скласти її портрет.

Як скласти портрет цільової аудиторії?

1. Визначте стать, вік, місце проживання, професію, рівень доходу та сімейний стан.

2. Опишіть систему життєвих цінностей цільової аудиторії. Наприклад, стабільність, комфорт, положення в суспільстві, сім'я, кар'єра, діти.

3. Дізнайтеся, на яких сайтах, форумах і соціальних мережах проводить час ваша цільова аудиторія.

4. Виділіть проблеми цільової аудиторії, які вирішує ваш продукт.

5. Опишіть поведінку представника цільової аудиторії, коли він вибирає, купує і використовує продукт. Наприклад, як він шукає товар, на які його якості звертає увагу, що впливає на його рішення про покупку, які якості продукту важливі при використанні.

Приклад портрета цільової аудиторії

Жінки у віці 25-45 років із середнім рівнем доходу. Живуть в маленькому місті та прилеглих селищах. Заміжня, є дитина від 0-10 років. Раціональні у виборі, так як у них немає можливості здійснювати імпульсивні покупки. Цінують зручність і практичність. Проводять час на жіночих форумах і в соціальній мережі«Однокласники». Ніколи не купують відразу. Ретельно вибирають і порівнюють ціни. При купівлі товару їм потрібні надійність і гарантія. Люблять знижки.

Після того, як ви виділили цільову аудиторію, потрібно її сегментувати, тобто розділити на конкретних персонажів.

Персонаж (персона-модель) - це узагальнений і більш докладний образ вашого покупця.

Персона-модель допомагає точніше уявити собі вашу цільову аудиторію, сфокусувавшись до конкретної людини. Завдяки персонажам, простіше зрозуміти, що потрібно різним представникам ЦА і зробити їм пропозиції, що залежать від їх потреб.

Пам'ятайте, вам не потрібно визначати всіх можливих персонажів. Виділіть тільки тих, з ким хочете працювати і хто зможе принести вам великий прибуток. Зазвичай буває достатньо 3-4 персона-моделей. Також персонаж може бути складовим - це збірний образ декількох персонажів.

Пам'ятайте, складаючи портрет цільової аудиторії, потрібно описувати її типових представників.

Як працювати з персона-моделями?

1. Опишіть особливості персонажа, грунтуючись на даних про вашої цільової аудиторії. Тут ви можете використовувати вік, стать, професію, умови життя, захоплення, темперамент, життєву позицію. Дайте персонажу ім'я і обов'язково використовуйте зображення (фотографію або малюнок), яке б відповідало його характеру. Зробіть опис у вільній формі. Завдяки цьому, ви жваво уявите собі конкретної людини.

Наприклад: Катя, студентка, переїхала в Москву, щоб вивчитися на менеджера по туризму. Отримує стипендію і гроші від батьків. У неї широке коло спілкування. Ще вона ходить в театральний гурток і любить активно проводити час. Влітку хоче поїхати з друзями на море.

2. Виділіть потреби персонажа. Для чого клієнт купує ваш продукт? Яку проблему він хоче вирішити? Який результат йому потрібен? І пам'ятайте, людина купувати не дриль, а дірки в стіні.

Повернемося до Каті, вона активна дівчина, яка шукає нових відчуттів. Поїздка на море потрібна їй, щоб розважити себе, повеселитися і завести нових друзів.

3. Зрозумійте, що буде впливати на прийняття рішення про покупку. Зазвичай виділяють три основних критерії: сервіс, ціна і розташування. Є ще й другорядні, наприклад, як швидко можна отримати продукт або які додаткові вигоди є у цієї покупки.

При виборі туру для Каті буде важлива ціна, адже вона студентка і сама ще не заробляє. Але не варто забувати і про другорядні умовах, наприклад, чи будуть входити в цей тур екскурсії або інші розважальні заходи, які відповідають її головної мети - розважитися.

Після того, як ви пройдете всі три етапи, вам стане зрозуміло, на чому саме вам потрібно сфокусуватися, щоб зацікавити свого персонажа. Надалі це допоможе вам сформувати ідеальне торгова пропозиція.

Тепер, коли ви знаєте, хто ваша цільова аудиторія, потрібно залучити її на ваш сайт. Робити це краще відразу декількома способами.

Що допоможе залучити цільову аудиторію?

1. Пошукова оптимізація. Сторінки, зроблені з урахуванням популярних ключових запитів ваших користувачів, допоможуть підвищити сайт в пошуку і збільшать його відвідуваність.

Ключові запити - це фрази в пошукових системах, за допомогою яких користувачі шукають інформацію.

2. Контент-маркетинг. Корисні і цікаві статті допоможуть зробити зі звичайних відвідувачів сайту постійних покупців.

3. Активність в соціальних мережах. Мережі дають можливість не тільки розповісти про свій продукт, а й просувати його за допомогою реклами.

4. Контекстна реклама. За допомогою неї можна показувати вашу пропозицію саме тим, хто шукає щось подібне.

5. Банерна реклама. Банери дають можливість показати товар лицем, а тизери заманюють потенційних покупців. Тизер - це рекламне оголошення, яке складається з заголовка, тексту і картинки.

Пошукова оптимізація, як спосіб залучення, підійде всім. Контент-маркетинг - багатьом. А ось канали рекламі теперь не такі універсальні і вимагають відповідності цільової аудиторії.

Наприклад, погана ідея продавати цемент в Twitter, тому що його аудиторія налаштована на розвагу. Для такого продукту краще вибрати більш формальний канал, наприклад, контекстну рекламу.

Для залучення цільової аудиторії важливо вибрати відповідний їй канал просування.

Щоб у сайту були продажу, йому необхідні відвідувачі, а це значить, що потрібен трафік. Треба вирішити, який трафік і звідки ви будете залучати. Щоб зрозуміти, який трафік приносить вам найбільший дохід, його потрібно сегментувати, тобто розділити.

Як можна сегментувати трафік:

по джерелу (пошук, розсилка, соцмережі, реклама в паблік, контекстна реклама і ретаргетінг).
по пошуковику (Google або Яндекс).
по групі запитів і за запитом (за яким ключовим словом вас найчастіше шукають).

Після того, як ви дізналися свою цільову аудиторію і як її можна залучити, потрібно дізнатися якомога більше про ваших конкурентів, але це таматика нашої наступної публікації.

Дякуємо за увагу. З вас лайк та репост, з нас ще більше корисних статей!

17 серпня / 2019

Потрібен якісний, аудіт та портрети цільової аудиторії?

Телефонуйте, пишіть в мессенджер, або заповніть форму!

Tel: +380676089467
Viber, WhatsApp: +380935017374
Skype: mistik_max
Telegram: @mistik_max